3月19日，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》頭版發(fā)表了公司董事長(zhǎng)、黨組書記范躍的署名文章《商車市場(chǎng)化改革對(duì)中小險(xiǎn)企不是“利空”》。現(xiàn)將全文轉(zhuǎn)載如下，以饗讀者。

財(cái)險(xiǎn)業(yè)商車市場(chǎng)化改革不是新生事物，2001年廣東地區(qū)率先推行費(fèi)率改革試點(diǎn)，是市場(chǎng)化改革第一次試水，積累了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2014年8月，有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)近年來最具重量級(jí)的制度安排——《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》（“新國(guó)十條”）發(fā)布，對(duì)于新常態(tài)下的保險(xiǎn)業(yè)改革、發(fā)展和監(jiān)管進(jìn)行了全面部署，將車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革定位為全面深化改革、推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展的戰(zhàn)略性突破口，是發(fā)揮市場(chǎng)配置資源決定性作用的核心舉措之一。

2014年，車險(xiǎn)規(guī)模達(dá)到5516億元，近3年平均增速超過16%。作為財(cái)險(xiǎn)業(yè)第一大險(xiǎn)種，商車市場(chǎng)化改革牽一發(fā)而動(dòng)全身。依據(jù)國(guó)際市場(chǎng)改革經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，筆者認(rèn)為，商車市場(chǎng)化改革是推動(dòng)中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)走向成熟的必由之路。把產(chǎn)品選擇權(quán)交給投保人，把定價(jià)權(quán)交給保險(xiǎn)公司，是改革兩大核心目標(biāo)。十八大以來，以市場(chǎng)這只看不見的手為資源主要配置方式，已成為保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)家戰(zhàn)略中提升行業(yè)地位，更好地為社會(huì)提供公共服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的著力點(diǎn)。改革后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加透明、公平，全行業(yè)形象進(jìn)一步提高，有利于行業(yè)長(zhǎng)期健康、可持續(xù)發(fā)展，對(duì)于亟待在競(jìng)爭(zhēng)中破局的中小公司空前利好。

改革是大勢(shì)所趨

截至2014年底，財(cái)險(xiǎn)業(yè)共有65家主體，其中中資主體43家，2003年以后成立的中資主體數(shù)量34家，車險(xiǎn)規(guī)模小于50億元的有30家，中小公司機(jī)構(gòu)數(shù)量占比接近70%，但車險(xiǎn)總體規(guī)模占比則低于20%，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總體業(yè)務(wù)中平均占比高于80%，2014年基本上處于虧損狀態(tài)。中小公司數(shù)量眾多、成立時(shí)間短，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模小，客戶積累能力弱，車險(xiǎn)定價(jià)技術(shù)力量?jī)?chǔ)備不足，客觀上造成中小公司在車險(xiǎn)費(fèi)改中抵御市場(chǎng)沖擊風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，可供主動(dòng)抉擇的應(yīng)變措施較少。鑒于此，持利空觀點(diǎn)的主體對(duì)費(fèi)改后市場(chǎng)走勢(shì)和中小公司發(fā)展趨勢(shì)憂心忡忡。

與美國(guó)等成熟財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)相比，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚處于發(fā)展初級(jí)階段，美國(guó)商車改革經(jīng)歷了50年，改革歷程也充滿波折，但改革后中型公司（20億-50億美元規(guī)模）成為盈利能力最強(qiáng)的一部分市場(chǎng)主體（承保利潤(rùn)率達(dá)到5.9%）。從我國(guó)第一次車險(xiǎn)費(fèi)改試點(diǎn)算起，經(jīng)歷了14年，歷史數(shù)據(jù)表明，我們?nèi)蕴幱诟母锾剿麟A段，顯性成本大于隱性收益。那么，當(dāng)前為何堅(jiān)定不移地推動(dòng)這次市場(chǎng)化改革？一言以蔽之，大勢(shì)所趨。這個(gè)勢(shì)不僅是財(cái)險(xiǎn)行業(yè)徹底要打破產(chǎn)品同質(zhì)、低水平競(jìng)爭(zhēng)，從而轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)定位、專業(yè)化發(fā)展的必然選擇，也是全面深化改革、塑造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、簡(jiǎn)政放權(quán)的內(nèi)生要求，更是走向保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)、真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)走出去的必經(jīng)之路。因此，2015年費(fèi)率市場(chǎng)化啟動(dòng)之時(shí)，意味著行業(yè)變革的大勢(shì)裹挾著爭(zhēng)論與擔(dān)憂，始終會(huì)邁向更高發(fā)展質(zhì)量、更高發(fā)展水平，而不會(huì)因?yàn)閭�(gè)體的猶豫不決而停留。

保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)敢于創(chuàng)新、不斷嘗試的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。自我國(guó)加入WTO以來，保險(xiǎn)業(yè)開放程度與創(chuàng)新力度已遠(yuǎn)超其他金融行業(yè)，率先與國(guó)際接軌，從行業(yè)層面甚至是國(guó)家層面推行的改革也為數(shù)不少。比如交強(qiáng)險(xiǎn)出臺(tái)以后，經(jīng)過一輪調(diào)整，現(xiàn)在已經(jīng)走向成熟，為消費(fèi)者廣泛接受。商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革也會(huì)像交強(qiáng)險(xiǎn)一樣，只要改革思路是正確的，制度安排是精確的，成功將是必然的。

費(fèi)改會(huì)帶來哪些影響

本輪改革為何爭(zhēng)論不斷，擔(dān)憂不停？費(fèi)率改革的關(guān)鍵點(diǎn)在于減少定價(jià)因子、放開七折令兜底限制，賦予符合條件的保險(xiǎn)公司定價(jià)權(quán)。自主渠道系數(shù)和自主核保系數(shù)可以由保險(xiǎn)公司在基準(zhǔn)費(fèi)率的基礎(chǔ)上正負(fù)浮動(dòng)15%，從表面上來看不是大變化，但帶了一系列影響。

商車市場(chǎng)化改革對(duì)中介市場(chǎng)影響較大，渠道因子的設(shè)定擠走了代理業(yè)務(wù)的利益水分，客戶將作出重新選擇，其結(jié)果為渠道脫媒。從博弈獲利角度看，中小公司應(yīng)該是擁護(hù)者，因?yàn)閿財(cái)噙^長(zhǎng)的銷售鏈條有利于推動(dòng)中小公司直接面對(duì)客戶，真實(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶需求，掌握風(fēng)險(xiǎn)信息，降低外部銷售交易成本，提升獲客能力，打破因送修資源少而與車商等兼業(yè)代理渠道合作處于弱勢(shì)地位的不利局面。

實(shí)際情況并非如此。最近一段時(shí)間，受到費(fèi)改進(jìn)程時(shí)間表已定的影響，市場(chǎng)上傳遞著焦灼不安的情緒，尤其是一些對(duì)渠道有嚴(yán)重依靠?jī)A向的中小公司，在市場(chǎng)化改革前反而逆勢(shì)加強(qiáng)了對(duì)渠道的依賴。根源在于，一些患上“渠道過度依賴癥”的中小公司，還沒找到離開渠道直面消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)手段，多年來形成“放費(fèi)用、靠渠道”的慣性做法，割斷了與客戶的天然聯(lián)結(jié)，忘卻了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的保險(xiǎn)保障本質(zhì)。商車市場(chǎng)化改革對(duì)于中小公司來說是一劑猛藥，對(duì)于做好準(zhǔn)備、戰(zhàn)略清晰的中小公司來說，是助力成功崛起的發(fā)展機(jī)遇，而對(duì)于倉(cāng)促應(yīng)對(duì)、碌碌無為的中小公司來說，則面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。監(jiān)管方已經(jīng)將球送到業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)主體手中，只等一聲哨響，不敢打不能怨規(guī)則，打不好更不能怨規(guī)則，只有反思過往、積聚力量，按規(guī)則修煉自身才是當(dāng)前重中之重。

我認(rèn)為，對(duì)于中小公司來說，困難沒有想像的大。關(guān)于定價(jià)能力問題，監(jiān)管方已作出底線制度安排，重新修訂NCD系數(shù)，引入車型定價(jià)因素，很大程度糾正價(jià)格補(bǔ)貼問題。中小公司通過加大精算人員的培養(yǎng)，建立內(nèi)部定價(jià)模型，可以有效解決定價(jià)能力問題。關(guān)于建立與商車市場(chǎng)化改革相匹配的商業(yè)模式問題，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顛覆了傳統(tǒng)以投入產(chǎn)出來衡量公司盈利能力的模式，將更多關(guān)注如何通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。不久的未來，科技手段將在某一個(gè)時(shí)刻徹底改變和用戶交互的方式，傳統(tǒng)商業(yè)模式將被取代，因此商車市場(chǎng)化改革為構(gòu)建新型商業(yè)模式提供了契機(jī)，中小公司應(yīng)從目標(biāo)客戶需求出發(fā)，注重客戶體驗(yàn)，應(yīng)用APP等新型渠道，探索UBI延伸拓展目標(biāo)客戶模式，做到精準(zhǔn)定價(jià)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)技術(shù)領(lǐng)先，通過構(gòu)建新型商業(yè)模式，引領(lǐng)公司轉(zhuǎn)型來抵御市場(chǎng)沖擊。

注重核心競(jìng)爭(zhēng)能力培育的中小公司才能在費(fèi)改中激流勇進(jìn)

在監(jiān)管方不斷改善市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)主體改進(jìn)自身經(jīng)營(yíng)的雙重作用下，保險(xiǎn)公司尤其是中小公司客戶服務(wù)能力較以前顯著增強(qiáng)，目前的中小公司提供的車險(xiǎn)產(chǎn)品基本上全面覆蓋了道路交通事故造成的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)損失，代駛、免費(fèi)洗車、驗(yàn)車、全球救援等眾多增值服務(wù)給客戶帶來極大便利，但行業(yè)形象差、客戶體驗(yàn)差、渠道控制力差以及業(yè)務(wù)發(fā)展能力差問題飽受詬病。尤其是車險(xiǎn)理賠難、銷售誤導(dǎo)等成為消費(fèi)者維權(quán)的熱點(diǎn)問題。

此次改革和以前改革試點(diǎn)相比，更注重規(guī)范條款與定價(jià)權(quán)下放并行，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，提升整體行業(yè)服務(wù)滿意度，這給中小公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了更高要求，中小公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫。進(jìn)入2014年以來，一些公司敏銳地察覺到市場(chǎng)的變化，作出了費(fèi)改后市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力要求側(cè)重點(diǎn)不同的預(yù)期，實(shí)施了以客戶為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將贏得市場(chǎng)先機(jī)。

行業(yè)中大公司的成功不是與生俱來的，沒有一飛沖天，而是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中找準(zhǔn)了化解風(fēng)險(xiǎn)促進(jìn)發(fā)展的定位，被市場(chǎng)認(rèn)同和接受，逐步壯大起來。隨著有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步完善與成熟，行業(yè)關(guān)注點(diǎn)由擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面轉(zhuǎn)向深度挖掘保險(xiǎn)需求。國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)等一些成立于2003年以后的行業(yè)新貴，依靠卓越的市場(chǎng)敏感度與精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，發(fā)揮出了優(yōu)勢(shì)，做出了特色，比如國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)依托壽險(xiǎn)平臺(tái)發(fā)展交叉銷售，大地保險(xiǎn)搶抓縣域市場(chǎng)實(shí)施低成本擴(kuò)張。英大財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)展以電網(wǎng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，市場(chǎng)發(fā)展為電力上下游業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，著力于打造服務(wù)技術(shù)領(lǐng)先的核心優(yōu)勢(shì)，發(fā)展到今天，步伐可快可慢，已經(jīng)具備向大公司規(guī)模發(fā)展的動(dòng)力與條件，這歸結(jié)于充分認(rèn)識(shí)到中小保險(xiǎn)公司應(yīng)該加快培育核心能力，走專業(yè)化發(fā)展道路，市場(chǎng)化改革前做好了戰(zhàn)略布局。

變革意味著機(jī)遇，機(jī)遇面前人人均等。一些中小險(xiǎn)企認(rèn)為本輪改革挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，其實(shí)，如果市場(chǎng)偏好是做大；大公司有機(jī)會(huì)，如果市場(chǎng)需求形式呈現(xiàn)多樣化，更加偏好做深，行業(yè)排名靠前主體機(jī)會(huì)更多；如果市場(chǎng)延伸需求個(gè)性化，更加偏好做專、做巧甚至做奇，中小公司反而更有機(jī)會(huì)。

“低成本領(lǐng)先”將助力中小公司在費(fèi)改中成功突圍

與馬來西亞、中國(guó)臺(tái)灣、新加坡和澳大利亞的相比，我國(guó)大陸人均GDP最低，但財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)前八家市場(chǎng)主體集中度最高。寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)中小公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展產(chǎn)生較大壓力，中小公司認(rèn)為費(fèi)改后寡頭壟斷的格局不僅不會(huì)打破反而進(jìn)一步增加，強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)會(huì)進(jìn)一步顯現(xiàn)。這是也一些中小公司對(duì)費(fèi)改持悲觀觀點(diǎn)的原因之一。

商車市場(chǎng)化改革的本質(zhì)是要滿足消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在要求。客戶選擇保險(xiǎn)公司時(shí)，把價(jià)格更加透明、服務(wù)更加滿意作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)水平相近時(shí)，便宜才是硬道理。中小公司如何在車險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格便宜上做文章，取決于兩方面能力：一是基于風(fēng)險(xiǎn)篩選技術(shù)上的定價(jià)能力；二是成本控制能力。風(fēng)險(xiǎn)篩選優(yōu)勢(shì)需要后天培養(yǎng)，中小公司相對(duì)大公司具備先天成本優(yōu)勢(shì)。

為了能更清晰、透徹弄明白中小公司的優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為可以把用于市場(chǎng)交換行為實(shí)現(xiàn)的成本統(tǒng)稱為交易成本，既包括外部銷售相關(guān)成本，也包括賠付成本，費(fèi)改形成的銷售前端倒逼機(jī)制其實(shí)調(diào)整的是交易成本內(nèi)部匹配與分割關(guān)系，銷售前端成本降下來，理賠后端服務(wù)水平提上去；另外一部分成本統(tǒng)稱為組織成本，主要由運(yùn)營(yíng)中固定成本構(gòu)成，中小公司有優(yōu)勢(shì)的地方就集中這部分成本上。與大公司“瘦身”難相比，中小公司人員少、攤子小、負(fù)擔(dān)輕、成本低，再加上成立時(shí)間短，機(jī)構(gòu)層級(jí)少、隊(duì)伍年輕有活力，溝通成本及組織僵化成本低，管理效率高，低成本優(yōu)勢(shì)有利于中小公司細(xì)分市場(chǎng)、精準(zhǔn)定位，有利擴(kuò)大目標(biāo)客戶可選擇空間，有利于提高經(jīng)營(yíng)靈活性與自由度。

大部分國(guó)際成熟財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)，前四家市場(chǎng)集中度在30%-40%的水平，處于行業(yè)規(guī)模排名靠前的大公司盈利水平并不高，表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越充分，盈利能力與保費(fèi)規(guī)模相關(guān)性越低。

商車市場(chǎng)化改革后，要求中小公司在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造與保持低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小公司以低成本為基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，借助先進(jìn)技術(shù)，加大創(chuàng)新力度，走專業(yè)化道路，實(shí)施差異化發(fā)展策略，才能在行業(yè)占有一席之地，才能在價(jià)值創(chuàng)造方面對(duì)行業(yè)又好又快發(fā)展作出貢獻(xiàn)，才能降低行業(yè)集中度，最大化實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者剩余。但是我們也要認(rèn)識(shí)到，低成本優(yōu)勢(shì)不是每家中小公司都具有的，一些中小公司在發(fā)展初期選擇了“鋪攤子、拉隊(duì)伍”的粗放式發(fā)展模式，各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本上升很快，但專業(yè)化、特色發(fā)展能力沒有培訓(xùn)起來，投入產(chǎn)出不成比例。在這種情況下，如果不徹底改變發(fā)展模式，建立成本約束意識(shí)，將難有所作為。

對(duì)當(dāng)前監(jiān)管政策的一點(diǎn)淺見

監(jiān)管當(dāng)局推動(dòng)費(fèi)率改革，時(shí)機(jī)選擇十分準(zhǔn)確——車險(xiǎn)業(yè)務(wù)近年來快速發(fā)展。在需求側(cè)，三四線城市汽車需求量增長(zhǎng)、一二線城市新車更新?lián)Q代，這些持續(xù)推動(dòng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的因素在短期內(nèi)不會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)；在供給側(cè)，償二代監(jiān)管體系穩(wěn)步推進(jìn)，中小公司開拓車險(xiǎn)業(yè)務(wù)將加大資本金結(jié)余，促使中小公司有較多資本抵御市場(chǎng)沖擊帶來的不利影響。同時(shí)，當(dāng)今市場(chǎng)消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)需求發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，需要能夠滿足更多個(gè)性化需求的產(chǎn)品及多樣化保險(xiǎn)服務(wù)，費(fèi)率市場(chǎng)化改革把監(jiān)管方、消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司有機(jī)聯(lián)系起來，讓保險(xiǎn)公司直接與消費(fèi)者對(duì)話，這不僅對(duì)保險(xiǎn)公司意義重大，而且對(duì)于構(gòu)建簡(jiǎn)政放權(quán)、依靠市場(chǎng)力量的新型監(jiān)管模式具有重要意義。

政策建議

在商車市場(chǎng)化改革過程中，考慮到中小公司確實(shí)存在競(jìng)爭(zhēng)力弱的現(xiàn)實(shí)情況，建議監(jiān)管方給予中小公司一定的政策性引導(dǎo)。一是非車險(xiǎn)創(chuàng)新型業(yè)務(wù)資格準(zhǔn)入方面，優(yōu)先考慮中小公司，推動(dòng)中小公司將非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展作為專業(yè)化發(fā)展方向之一；二是加快推動(dòng)交強(qiáng)險(xiǎn)市場(chǎng)化改革進(jìn)度，盡快出臺(tái)交強(qiáng)險(xiǎn)制訂區(qū)域費(fèi)率厘定機(jī)制，充分考慮我國(guó)地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)水平差異，制訂更為科學(xué)合理的地區(qū)差異化費(fèi)率；三是創(chuàng)新支持方面，加大對(duì)中小公司創(chuàng)新支持力度，對(duì)于中小公司創(chuàng)新支持可以由低風(fēng)險(xiǎn)到中等風(fēng)險(xiǎn)逐步過渡。對(duì)于原有資源需要?jiǎng)?chuàng)新形式盤活類，可以考慮加大支持力度，比如英大財(cái)險(xiǎn)依托農(nóng)電工渠道、電力營(yíng)業(yè)廳等渠道創(chuàng)新；對(duì)于保險(xiǎn)功能多樣化創(chuàng)新類，可以考慮試點(diǎn)支持，比如，財(cái)險(xiǎn)公司通過發(fā)行信用保證保險(xiǎn)產(chǎn)品參與資產(chǎn)證券化等方面。

總的來看，商車市場(chǎng)化改革對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了更高要求，中小公司只有在商車市場(chǎng)化改革的推動(dòng)下選擇正確的發(fā)展道路，打破原有粗放式發(fā)展模式，苦練內(nèi)功、培育核心能力，才能最終在改革中成功突圍，實(shí)現(xiàn)小公司大發(fā)展，為構(gòu)建公平有序的良性競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)環(huán)境、推動(dòng)行業(yè)可持續(xù)、健康發(fā)展作出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

作者：范躍

信息來源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)